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Vendere il proprio servizio, la sfida ai blocchi di partenza - BUSINESS NOTARILE
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Vendere il proprio servizio, la sfida ai blocchi di partenza

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Vendere il proprio servizio, la sfida ai blocchi di partenza

In questi giorni incontro telefonicamente o in conference-call, utilizzando i servizi di http://www.segreterianotarile.it, molti Notai in previsione della definizione dei loro obiettivi commerciali per il 2020.

Non stupitevi, anche i Notai devono fare un bilancio di previsione e capire quanto fatturare, con quali margini e in quali fasi dell’anno spingere maggiormente sull’acceleratore.

Se escludiamo un piccolissima percentuale di Notai che, fortunatamente, hanno una clientela fissa che garantisce loro un flusso di cassa continuo, per tutti gli altri non è così.

Lo studio notarile subisce il ciclico o stagionale andamento del mercato e, come moltissime attività professionali o commerciali, deve accumulare nei periodi di maggior incasso per avere un “tesoro” disponibile nei periodi di scarsità.

Secondo alcuni la strategia commerciale per acquisire il cliente non esiste, basta aspettarlo restando in studio, prima o poi arriverà. 

Secondo altri il cliente bisogna attirarlo utilizzando magici algoritmi e inserzioni a pagamento grazie a Google Ads (strumento ottimo).

Secondo altri ancora il cliente lo si trova facendo vita sociale.

A mio parere tutte e tre sono strategie ottime ma 

sono solo strategie per creare contatti.

Come posso passare dall’avere un contatto (un prospect) all’avere un cliente? 

Applicando delle tecniche di vendita.

Come ricorderai, in un mio precedente articolo, avevo già illustrato la cosiddetta “vendita per valore”. Articolo a seguito del quale alcuni mi avevano chiesto di parlare delle strutture di alcune tecniche di vendita classiche, ed eccomi qui:

La tecnica più conosciuta si chiama A.I.D.A.

Si tratta di uno degli approcci più famosi nel “mondo delle vendite”, un classico reso celebre anche da film come “Americani” e si basa su quattro fasi:

A. come Attenzione

La prima cosa da fare, sempre, è ottenere l’attenzione del tuo contatto: stupisci, provoca, sfrutta il valore del tuo nome (se sei bravo lo hai reso un brand) o parla delle paure più comuni… L’importante è che la persona dall’altra parte del tavolo, il lettore della tua mail o il tuo interlocutore telefonico, si sentano coinvolti e incuriositi da te.

I. come Interesse

Ora che hai ottenuto l’attenzione, è il momento di portare il tuo prospect un passo più vicino alla chiusura. Lascia da parte (almeno per il momento) i riferimenti diretti a soluzioni offerte dai professionisti concorrenti e concentrati su soluzioni, strategie, vantaggi e benefici che possano risolvere i problemi del cliente. 

Presta sempre attenzione a non enfatizzare eccessivamente le difficoltà o i pericoli di certe operazioni o rischierai di suscitare irritazione e ridurre a zero le tue possibilità di successo.

D. come Desiderio

Sei giunto al momento in cui il prospect deve volere assolutamente saperne di più della tua soluzione e, meglio ancora, deve desiderare di toccare con mano i vantaggi che la tua soluzione può portare; avrai piantato un seme che germinerà positivamente.

A. come Azione

Sei al momento immediatamente precedente la chiusura del contratto: fatti sempre firmare un incarico professionale e, se avrai gestito correttamente le fasi precedenti, il tuo interlocutore sarà molto propenso a firmare. 

Attenzione alla fretta! 

Non dare nulla per scontato, potresti dover ancora rispondere ad obiezioni, domande o definire aspetti pratici. Dai tutte le informazioni che servono e concedi un adeguato lasso di tempo per prendere una decisione. Tuttavia non lasciar trascorrere troppo tempo oppure interesse e desiderio potrebbero scemare rendendo vana l’applicazione del modello A.I.D.A. 

La mia preferita è invece la tecnica S.P.I.N.

Si tratta di una delle metodologie più efficaci per chiudere trattative con successo,  ed è l’acronimo delle quattro tipologie di domande che devono essere fatte durante la trattativa per portare l’interlocutore dallo stato di prospect a quello di cliente.

S. come Situazione

Il primo step è comprendere chi hai davanti capendo il quadro generale e, in particolare, se ciò che offri è in grado di soddisfare le sue esigenze. Qui è fondamentale investire tutte le energie disponibili per fare le giuste domande: dall’efficacia delle domande che farai e di ciò che scoprirai dipenderà la buona riuscita di tutto il tuo processo di vendita, per questo cerca di essere il più accurato possibile. Scendi in profondità e cerca di capire quali sono i processi decisionali e gli altri aspetti chiave per la tua trattativa.

P. come Problema

La seconda tipologia di domande da fare riguarda le problematiche che in questo momento il prospect sta affrontando. Lo scopo di quest’attività è duplice: da un lato ti permette rapidamente di avere chiare le idee su quali bisogni stanno spingendo il tuo prospect e dall’altro ti aiutano a far sorgere dubbi e domande nella sua mente aprendo alla possibilità di affidarsi ai tuoi prodotti e servizi.

I. come Implicazioni

Ora che hai chiarito la situazione e hai identificato i principali punti deboli, è il momento di lavorare sui “timori” del tuo prospect. Le domande che dovrai usare in questa fase devono concentrarsi sulle potenziali conseguenze negative di tali problemi e l’urgenza di trovare delle soluzioni.

N. come Necessità 

Le necessità sono anche tutti i potenziali benefici per il cliente.

Siamo alla fase finale di questa tecnica di vendita. 

A questo punto il potenziale cliente dovrebbe aver ben chiari i rischi che corre e le necessità cui deve dare risposta: è il momento di muovere la mossa finale. Il “grimaldello” in questo caso è fare in modo che sia il prospect stesso, grazie ad un processo guidato dalle tue domande, a rendersi conto di quali sono i benefici che gli stai offrendo e di dove sia la convenienza nell’affidarsi a te e ai tuoi servizi.

Entrambe queste tecniche sono valide e, se avrai fatto ogni cosa per bene, le tue possibilità di chiudere la trattativa cresceranno esponenzialmente, per ogni altro dubbio, 

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